Como usar o LinkedIn Ads para gerar leads B2B qualificados para a sua empresa

Como usar o LinkedIn Ads para gerar leads B2B qualificados para a sua empresa

Não é segredo para ninguém que a segmentação de anúncios do LinkedIn é de longe a melhor para empresas com foco em gerar leads B2B, pois se diferencia de anúncios em outras plataformas de publicidade online (como o Facebook Ads, por exemplo), por conta de suas opções de segmentação. 

Apesar de oferecer serviços de publicidade há anos, o LinkedIn realmente se destacou como um provedor de serviços de anúncios no Brasil em 2019. Atualmente, as opções de segmentação são inúmeras. Entre elas: por cargo, tamanho de empresa, grupos de interesse, local e mais. 

Por exemplo, sua empresa deseja prospectar leads no setor de saúde? CEOs de empresas de fundos e investimentos? Quer atingir somente gerentes financeiros graduados no estado de São Paulo? Você pode se aproximar de todos eles com os anúncios do LinkedIn.

Para começar, precisamos lembrá-lo que com o LinkedIn Ads, o custo para adquirir leads B2B será muito maior que o Facebook, portanto, tenha isso em mente antes de se sentar à mesa. O custo mais alto é resultado de um Custo por Mil mais elevado, já que a plataforma tem capacidade de entregar leads muito específicos. Mas nem sempre o custo por lead será mais alto, vai depender de como você performa em outros canais, claro. 

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Os perfis profissionais na plataforma são regularmente atualizados e isso permite que você seja assertivo. Os profissionais gostam de enaltecer suas promoções e conquistas profissionais. Os membros contribuem atualizando seus próprios cargos, nomes de empresas, interesses profissionais e outros detalhes relevantes. Com mais de 500 milhões de membros, compostos por 73 milhões de perfis no nível “sênior” e 45 milhões no nível “tomadores de decisão”, com o LinkedIn é muito provável que seus anúncios sejam exibidos para o público-alvo correto e você consiga gerar leads B2B qualificados para a sua empresa.

Objetivos e Formatos

Como usar o LinkedIn Ads para gerar leads B2B qualificados para a sua empresa

Dito isso, para anunciar com sucesso no LinkedIn, seu objetivo precisa estar adequado aos resultados que você deseja no final da campanha. Os objetivos que mais usamos aqui na agência são geração de leads, engajamento e visitas ao site. Cada cliente tem seu próprio objetivo, e muitas vezes, levamos o público a um fluxo de anúncios onde ele recebe um material diferente, em cada etapa.

Abaixo vamos falar – bem resumidamente – sobre os principais formatos que utilizamos. E logo iniciaremos a parte mais importante deste blog: a segmentação!

  • Anúncio com imagem única ou Carrossel

Pense neste formato como um post promovido. Você poderá promover um artigo ou postagem da página da sua empresa que aparece no feed do LinkedIn ou criar um anúncio com uma só imagem ou formato carrossel (igual ao do Facebook). O post será exibido no feed de notícias da persona a qual você segmentará sua campanha.

Esses anúncios normalmente possuem um Custo por Clique (CPC) elevado, portanto, prossiga com cuidado e verifique se o conteúdo que você está promovendo (tanto o post quanto a página de destino) é realmente valioso e envolvente.

  • Anúncio em Mensagem/Conversa

Essa é uma maneira de falar com o público direto na caixa de entrada de mensagens no LinkedIn. Quando feita corretamente, a estratégia de InMail pode converter mais do que qualquer outra opção de anúncio do LinkedIn Ads e, consequentemente, gerar leads B2B qualificados.

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Esse formato de anúncio precisa vir de um perfil pessoal “assinando” a mensagem e, por isso, as pessoas que recebem o anúncio, sentem como se pudessem realmente se comunicar com um representante da empresa, que lhe ajudará a obter mais informações sobre aquele produto ou serviço.

Temos diversos clientes que anunciam através de InMail e, inclusive, já utilizamos como estratégia para a própria agência. Vale a pena incluir este formato em seus planos, caso ainda não tenha feito.

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Anúncio em mensagem
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Anúncio em conversa

Fonte da imagem: https://business.linkedin.com/pt-br/marketing-solutions/success/best-practices/sponsored-messaging-tips

Segmentação de público-alvo

Agora, é hora de falarmos de negócios. A segmentação é a parte mais importante da sua campanha. É aqui onde mais realizamos testes na agência.

O LinkedIn Ads oferece aos opções de segmentação incríveis, mas seus anúncios só receberão conversões – ou seja lá qual for seu objetivo – se você conhecer os aspectos profissionais do seu target.

Saber se eles tomam chá e assistem a futebol, é ótimo para o Facebook, mas para o LinkedIn, você precisa saber o que eles estudaram, onde trabalham, qual seu cargo, entre outros. As categorias principais de segmentação dividem-se em Empresa, Informações demográficas, Educação, Experiência profissional e Interesses.

  • Empresa

A segmentação por empresa é especialmente útil se sua equipe de vendas definiu verticais por segmento. O LinkedIn permite segmentar conexões de primeiro grau de empresas selecionadas por sua equipe (se elas tiverem mais de 500 funcionários), seguidores da empresa, que te permitirá alcançar seguidores da página da sua própria empresa, setores, que segmentará com base no setor principal listado nas páginas das empresas que você selecionar, nome e tamanho da empresa. Lembrando que para todas estas segmentações, você alcançará os funcionários destas companhias.

  • Demográfico

Essa segmentação é baseada em membros que tenham certa idade ou sexo, o que é informado pelo perfil deles.

  • Formação

O LinkedIn permite que você encontre usuários com base em seus diplomas, áreas de estudo (por exemplo, “Marketing” ou “Enfermagem”) e instituições em que estudaram.

  • Experiência profissional

Essa segmentação inclui informações como funções ou competências, onde você pode criar um público composto por tarefas em seus cargos ou habilidades listadas em seus perfis pessoais, níveis/anos de experiência, como, por exemplo, se é trainee ou sênior, e cargos atuais nas empresas em que trabalham. 

  • Interesses

Você pode incluir usuários que ingressaram em grupos que envolvem determinados interesses e pessoas com interesses alinhados aos seus negócios.

Se você quiser segmentar determinados cargos e empresas de um tamanho específico (duas categorias obrigatórias), o LinkedIn pode criar o público com base em uma declaração “AND”, e além disso, você também pode optar por excluir certos critérios, caso desejar.

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Nova opção de segmentação

O LinkedIn Ads lançou recentemente duas novas formas de segmentação de empresas, chamados Categoria da empresa e Taxa de crescimento da empresa. A “categoria da empresa”, é uma lista com curadoria da Forbes, Fortune e LinkedIn, onde as empresas podem se encaixar em, por exemplo: 

  • As empresas mais inovadoras da Forbes World
  • Empresas da Fortune 100 em rápido crescimento (em todo o mundo)
  • As principais empresas dos geradores de notícias do LinkedIn (Brasil)

Já na “Taxa de crescimento da empresa”, os anúncios serão direcionados para funcionários de empresas o mais próximo possível das taxas de crescimento de funcionários ano após ano, conforme abaixo:

  • Empresas em crescimento negativo
  • 0% – 3% de crescimento da empresa
  • 3% – 10% de crescimento da empresa
  • 10% – 20% de crescimento da empresa
  • 20% + crescimento da empresa

A taxa de crescimento de uma empresa é determinada comparando a contagem total recente de funcionários versus um ano antes. 

Diferente da segmentação “tamanho da empresa”, que possui uma informação que é declarada pelo administrador da página do LinkedIn quando a página é criada e raramente é atualizado ou verificado quanto à precisão, a taxa de crescimento da empresa promete trazer muito mais precisão neste sentido.

Mais opções personalizadas com o Matched Audiences

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O “matched audiences” permite alcançar as contas e clientes que mais importam para sua empresa com remarketing do seu site, segmentação de contatos (e-mail) ou account targeting (por nome das contas/empresas).

  • Remarketing

Coloque uma “Insight Tag” da plataforma no seu site para poder monitorar seus visitantes (assim como configuraria para o Facebook ou Google ADS) e anunciar para pessoas que já acessaram determinadas páginas de conteúdo.

  • Segmentação de contatos

A segmentação por contatos, permite que você carregue uma lista de endereços de e-mail, nome, sobrenome e números de celular (você pode carregar até 300.000 contatos), e dessa forma você pode exibir anúncios para essa base. Também é possível excluir uma lista de clientes atuais de suas campanhas, caso seja necessário. 

  • Account Targeting

Com essa segmentação, é possível alcançar os decisores em suas contas/empresas de maior interesse. Você pode executar campanhas baseadas em conta (ABM) ao combinar sua lista de empresas-alvo com mais de 13 milhões de Company Pages no LinkedIn, com a segmentação por dados pessoais (cargos, nível de experiência, etc).

Concluindo 

O LinkedIn Ads são uma excelente oportunidade para você alcançar profissionais e gerar leads B2B qualificados. A ferramenta possui poderosos dados demográficos e você pode anunciar seus produtos e serviços para pessoas com maior probabilidade de se interessar por eles através de segmentações baseadas 100% em características e perfil profissionais. Se você estiver pronto para começar a alcançar mais leads B@B qualificados em seus negócios, a RUNNINGDIGITAL pode ajudar.

Temos uma equipe com especialistas em anúncios no LinkedIn pra te ajudar a criar uma campanha que permitirá expandir seus negócios. Entre em contato com a gente clicando aqui.

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Thaíse Schmitz
Analista de Links Patrocinados

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