A GRID Alternatives é uma ONG da Califórnia que instala painéis solares em comunidades de baixa renda. Com operação nos Estados Unidos e missão social clara, o grupo enfrentava um desafio estratégico que vai além do marketing: como gerar leads qualificados em um mercado contaminado por fraudes, onde a desconfiança do consumidor é o principal obstáculo à conversão?
Escopo: consultoria estratégica de mídia, plano de mídia, execução e otimização de campanhas, testes A/B, relatórios e BI.
O desafio
O mercado de energia solar nos EUA carregava uma reputação deteriorada por golpes recorrentes. Consumidores desconfiavam de qualquer oferta da categoria, independente de quem a fizesse. Para a GRID, isso significava que escalar investimento em mídia sem antes construir credibilidade geraria volume de leads, não qualidade.
O desafio era duplo: reposicionar a percepção da marca em relação à categoria e, ao mesmo tempo, concentrar esforço nas regiões com maior demanda, especialmente Pacoima, na Califórnia.
A estratégia
Desenvolvemos campanhas no Meta Ads estruturadas em dois pilares: construção de reputação via prova social e ativação de comunidade via eventos presenciais.
O princípio orientador foi claro desde o início: em mercados de baixa confiança, reputação precede conversão. Escalar antes de construir credibilidade aumentaria volume e pioraria qualidade. Por isso, a estratégia priorizou essa sequência de forma deliberada.
Prova social e comunicação de segurança
Os anúncios foram desenvolvidos com histórias reais de beneficiários que já haviam recebido a instalação, comunicação direta sobre a ausência de fraudes e transparência sobre o funcionamento do programa. O objetivo era fazer o lead chegar ao contato já com a desconfiança reduzida.
Ativação presencial com o Solar Clinic
Promovemos o evento Solar Clinic, iniciativa da GRID que apoia a instalação de sistemas de energia solar e armazenamento em Centros de Saúde Comunitários. A mídia paga foi usada para maximizar participação presencial, transformando o evento em ponto de contato de alta confiança com as comunidades-alvo.
Segmentação cirúrgica e campanhas bilíngues
A segmentação foi feita por códigos postais e interesses, com foco nas regiões estratégicas. Desenvolvemos criativos em inglês e espanhol para alcançar o público local de forma autêntica, conectando com as comunidades que mais precisavam do serviço.
Testes A/B contínuos e escalada com base em dados
Realizamos testes A/B constantes para validar as abordagens mais eficazes. Criativos com melhor performance recebiam mais investimento e eram replicados em outras segmentações. Os que não performavam eram ajustados ou descartados. A escalada foi gradual, mantendo a qualidade dos leads sem comprometer a confiança construída ao longo do processo.
War rooms semanais garantiram agilidade na leitura de performance e precisão nos ajustes táticos.
Resultados
A estratégia de construir reputação antes de escalar conversões produziu resultados que vão além das métricas de mídia.
Redução de 81% no custo por lead, mais de 4 vezes abaixo do ponto de partida. Meta anual de painéis solares instalados atingida em 6 meses. Registro histórico de participantes no evento Solar Clinic.
O resultado mais relevante foi estrutural: a GRID saiu do projeto com uma base de confiança consolidada nas comunidades atendidas, o que acelerou diretamente o cumprimento da sua missão. Mais famílias com acesso a energia limpa e acessível, no menor tempo possível.
