Em qualquer campanha de marketing é preciso estudar o consumidor, entender suas preferências e moldar estratégias em cima desses resultados. Porém há muito tempo cientistas e profissionais de marketing buscam entender como surgem nossos gostos, nossas memórias, nossa autoconsciência, e uma das conclusões aplicáveis foi a introdução do e-commerce, que levou marcas aos consumidores sem que eles tivessem de sair de casa.
Na hora de comprar, o cliente toma decisões baseadas em uma série de fatores, o que acaba gerando um labirinto mental para que a sua marca chegue até ele. Por isso, hoje trazemos algumas estratégias de neuromarketing para aplicar a sua marca e criar atalhos mentais para cativar e fidelizar seus clientes.
Mensurando a estratégia a ser aplicada
Para definir a estratégia de neuromarketing a ser aplicada, é importante definir que neuromarketing não é uma estratégia de persuasão do cliente, mas sim um estudo neurocientífico focado em nosso comportamento diante das ações de marketing.
Na junção de Marketing e neurociência, podemos identificar as necessidades do cliente e mostrar a solução através do produto ou serviço oferecido. Sendo assim, neuromarketing significa usar as descobertas científicas sobre como as pessoas reagem a diferentes estímulos para criar estratégias de marketing mais inteligentes e eficazes.
Para isso, o neuromarketing utiliza a produção de conteúdo para emocionar o cliente e assim cativá-lo. É importante, antes de mais nada, entender três aspectos determinados pelos estudos de neuromarketing para aplicar o neuromarketing no seu negócio:
- 80% das nossas decisões e ações são tomadas no inconsciente
- Essas ações são ativadas de formas diferentes em pessoas diferentes.
- A biologia veio antes da cultura, portanto nossos instintos são influenciados na biologia.
Sabendo disso, podemos começar a mensurar a melhor estratégia a ser aplicada para o seu cliente dentro dos aspectos levantados acima para definir seu cliente ideal. Para então aplicar estratégias efetivas de neuromarketing na sua empresa, é necessário ter o tipo de conteúdo disponível paro o seu cliente, definir o estilo da linguagem, mídias que a sua empresa atuará para chamar e fidelizar a sua marca.
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Definindo a Persona
A persona é uma parcela específica do seu público-alvo. Nele você definirá aspectos mais específicos para o perfil do cliente, assim como vai conseguir dimensionar o seu conteúdo para diminuir a distância e acelerar o processo de confiança do cliente com a sua marca.
Como sabemos, o público-alvo é definido pela faixa etária, classe social, atividades que pratica, grau de instrução, gênero e caso seja importante, etnia. Porém, a persona é mais específica, onde você irá definir o avatar da sua empresa para mensurar qual o cliente que lhe dará o maior retorno no menor tempo possível. Assim, você poderá usar três perguntas para definir a sua persona ideal:
- Qual a relação desta pessoa com o meu produto?
- Qual a relação da dor do cliente com o meu produto?
- Como e porque essa pessoa consome o meu produto?
Através do resultado sob o contexto em que seu cliente está inserido, será possível mensurar a demanda que os clientes apresentam para definir qual o melhor cliente para focar a sua produção de conteúdo e para onde deverá direcionar seus anúncios para gerar leads e converter com maior precisão.
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Definindo o assunto que interessa ao cliente
Definido o seu cliente perfeito e em qual contexto esse está inserido, vamos produzir conteúdos que estimulam emoções retóricas no cliente. Nesse ponto, é importante ressaltar que as informações que você coloca no seu texto serão direcionadas a região do cérebro responsável pela decisão de compra. Por isso é importante aplicar as estratégias de neuromarketing com consciência para fidelizar e não assustar o seu cliente.
Lembrando que o neuromarketing afirma que o instinto de compra é gerado pela biologia, bem antes da cultura, dessa forma é interessante, nesse ponto, fazer o uso da memória pré-existente de seu cliente, pois existem padrões de instintos o que podemos usar a nosso favor utilizando as bases do comportamento biológico , para trabalhar a comunicação com o cliente.
Na hora da compra o cliente leva em consideração qual o melhor produto ou serviço através de estímulos e impulsos liberados pelo seu cérebro. Na finalização da compra há liberação de dopamina, o neurotransmissor da felicidade. Então muitas vezes é necessário criar um desconforto para convencer o cliente da compra, assim, ao fim liberando dopamina. Alguns aspectos são importantes para gerar valor ao conteúdo oferecido para o seu cliente e devem ser aplicados sempre que exista a necessidade de conversão:
- Contextualize a sua história: é necessário explicar para imergir o cliente e dessa forma criar a emoção que o conecta a sua marca.
- Verdade: utilize a verdade e afirme. O argumento verdadeiro é o que atrai a confiança do seu cliente a sua marca. Parece óbvio, porém muitas empresas não utilizam e acabam por perder clientes por esse simples fator. O neuro-córtex é responsável pela parte analítica do cérebro e, caso ele se sinta enganado ainda no início da relação, nada do que transmitir para ele será considerado por ele, desfazendo assim a relação de confiança do cliente com a sua marca.
- Escassez: é importante mostrar a dor ao seu cliente, assim ele precisará do seu produto ou serviço para aliviar a necessidade e liberar dopamina para estabilizar as necessidades biológicas dele. Lembre-se, cliente satisfeito não compra.
- Reciprocidade: gentileza gera gentileza, seu cliente deve estar de acordo com a proposta da sua marca. A mente entende que para receber algo, é importante dar algo de volta, por isso, gere valor ao seu cliente e de preferência ofereça algo a ele, como um e-book grátis, dessa forma a mente dele identificará uma dívida de reciprocidade com você, onde está propenso a um estreitamento na relação com a sua marca.
- Prova social: o ser humano precisa de uma identificação no meio social, por isso é importante mostrar a relação da sua empresa com o contexto social em que o cliente estará inserido.
- Por quê: gere dúvidas que levem o seu cliente a buscar respostas com você, assim você poderá fidelizar ele de maneira honesta e recíproca.
- Antecipação: crie o seu espaço projetando o futuro para tirar o cliente da incerteza. É importante arquitetar um espaço favorável criando um produto de confortabilidade do cliente tocando nas dores e antecipando as necessidades
- Referências: busque as referências da sua empresa para que o cliente veja na sua marca um referencial de escolha assertiva, procurando sempre que necessário.
O neuromarketing explica essa etapa através do neurônio espelho, onde o cliente irá reproduzir na sua marca o ideal referencial para ele. Isso cria o envolvimento necessário para que o seu cliente divulgue a sua empresa para outros potenciais clientes.
Como Fidelizar o cliente nas mídias
Para segmentar os canais de comunicação ideais – rádio, TV, Redes sociais e etc – os vieses cognitivos podem e devem ser usados, assim como na criação dos anúncios. Vieses cognitivos são as tendências de pensar de certas maneiras que podem levar a compra sem racionalizá-la. Em um exemplo prático:
– Um anúncio traz a oferta de um produto. Ao usar um cifrão a pessoa pode associar que está ‘perdendo dinheiro’ ao prosseguir com a compra. Por outro lado, ao colocar o preço por extenso, as chances de ter o sentimento de perda, é menor.
Além disso, é importante notar que as peças publicitárias estimulam a ocitocina, que é um neurotransmissor liberado no cérebro quando confiamos na marca ou alguém. Por isso, é interessante criar conteúdo de atração, como Gifs e imagens que criem a relação de familiaridade.
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Para as peças publicitárias, em geral, é importante lembrar de aspectos que já ressaltamos anteriormente e seguir estas dicas:
- Deixe o cliente escolher, e você conduz como se tivesse o servindo, assim ele se sentirá no controle e propenso a fidelização
- Economize a energia do cérebro: o cliente precisa tomar a decisão rápido. Por isso, é preciso ancorar o produto, apresentando o mais barato e o mais caro, com o seu sendo a melhor opção por ser o com preço médio. Ou seja, uma decisão mais segura e aparentemente com melhor custo-benefício.
- Não parabenizar pela compra até que o boleto seja pago, mas mantê-lo na insatisfação até que o pagamento seja realizado e assim liberar a dopamina de satisfação no cérebro.
- Para boletos, é interessante também mandar um conteúdo de escassez para lembrar a dor e a necessidade de compra do seu produto ou serviço.
- Segmentar as vertentes da empresa e postar 1 vez por semana aspectos relacionados a cada benefício do seu produto
- Defina um calendário de postagens para não se esquecer de nenhum aspecto.
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Não se esqueça, tudo depende do seu público e do conteúdo. O que precisa ser comum entre os clientes é a relação de confiança e valorização no seu produto.
Gau Cordeiro
Produtora Multimídia
